É comum muitos empresários acharem que para vender mais, é necessário mais vendedores. Mas esse conceito é errado! Na verdade, ter uma receita previsível está diretamente ligada à prospecção. A venda final será resultado do trabalho anterior.
Aliás, vender mais é o Santo Graal dos negócios. Sem receita, uma empresa não pode sobreviver, muito menos prosperar. Mas alcançar a receita previsível é um processo que precisa iniciar muito antes do primeiro vendedor sair para trabalhar.
E é sobre esse tema que abordamos no artigo a seguir, com alguns desafios que precisam ser superados. Vamos lá?
Como alcançamos um crescimento previsível da receita
Definir metas para o crescimento previsível da receita é o primeiro passo importante, mas como alcançamos essa taxa de crescimento? O que é um processo prático de transformação para uma empresa que ainda não atingiu o crescimento previsível da receita?
Na transição de crescimento de receita não previsível para previsível, uma empresa passa essencialmente por estágios de mudanças de desempenho — avaliações internas, otimização, reorientação estratégica e expansão estratégica.
E para alcançar a receita previsível, deve seguir os seguintes passos:
1. Concentre-se na geração de leads
Encontrar novos clientes pode ser difícil. Portanto, você precisa se concentrar no desenvolvimento de um sistema para geração de leads. Uma maneira de melhorar seus esforços de geração de leads é implementar novas tecnologias em seu processo.
Aproveitar os aplicativos de geração de leads do LinkedIn, permitirá que você aproveite os dados do LinkedIn para construir suas listas de leads.
O que a maioria dos empresários não entende é que o crescimento das vendas vem do crescimento do lead. Quanto mais oportunidades você tiver, mais negócios fechará. Portanto, se você deseja uma receita previsível, precisa de um fluxo constante e previsível de leads.
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2. Defina as etapas do seu ciclo de vendas
A próxima etapa essencial é definir os estágios pelos quais os leads se moverão e como avançaram no pipeline.
Por exemplo, os estágios do seu ciclo de vendas podem incluir:
- Prospecção
- Qualificação
- Proposta
- Fechado
Definir e concordar com o ciclo de vendas que você usará em seu CRM significa que todos os representantes estão na mesma página. Também permite definir os problemas que surgem durante as previsões de vendas.
Se houver 25% menos leads passando do estágio de prospecção para o estágio de qualificação, por exemplo, isso indica problemas potenciais com a qualificação ou segmentação do lead.
3. Incentive todos os representantes a atualizar os dados de CRM
Os dados de CRM incluem atributos como tamanho da empresa, setor, número de funcionários e localização.
É também o centro de rastreamento do histórico de negócios e pipeline — dois ingredientes-chave para qualquer previsão de vendas.
Infelizmente, preencher os campos de resposta em um CRM pode parecer um fardo trivial para alguns representantes de vendas, mas dados precisos de CRM e previsões de vendas úteis andam de mãos dadas.
4. Use a técnica certa de previsão de vendas
Depois de categorizar seus leads, definir os estágios do funil de vendas e certificar-se de que possui uma base sólida de dados de CRM precisos, você está pronto para começar a fazer previsões.
Mas, qual é o método certo de previsão de vendas para você? Isso depende de seu funil de vendas, construção de pipeline e metas de previsão.
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5. Previsão de vendas de análise de regressão
Quando se trata de previsão de vendas, a análise de regressão é tão estereotipada quanto você pode imaginar.
Para que esse método funcione, você precisa de um bom domínio das estatísticas e dos fatores que impulsionam as vendas da sua empresa. Você também precisará calcular a ligação entre as variáveis que afetam as vendas.
A análise de regressão gera previsões de vendas incrivelmente precisas. Infelizmente, é também uma das técnicas de previsão mais avançadas que existem. Se você tiver os recursos e conhecimentos disponíveis para executá-lo, a análise de regressão terá resultados.
Agora é com você!
Como pode acompanhar, alcançar a receita previsível é um processo que exige muito planejamento e leitura de dados. Afinal de contas, conhecendo qual o perfil de cliente ideal, torna-se muito mais fácil atingir seus objetivos.
E um aspecto que está também ligado à previsão de vendas é um bom sistema de gestão financeira. Nesse sentido, terceirizar essa gestão pode ser uma excelente alternativa para ver a curva de crescimento seguir em ascendente.
Aqui na Fortevix Contabilidade e Gestão temos uma equipe especializada que poderá contribuir com seu negócio. Dessa forma, você terá mais tempo para dedicar ao crescimento da sua empresa, enquanto nós lhe ajudamos a chegar ao topo.
Espero que tenha gostado do artigo sobre receita previsível. E caso precise de ajuda, entre em contato agora mesmo com a Fortevix Contabilidade e Gestão.
